Tener
una página Web en la que ofrecen la posibilidad de comprar de manera
on-line ha abierto las puertas de Compumarket a sus clientes, que
aprovechan para hacer pedidos las 24 horas del día. Se trata de ofrecer
un valor añadido a sus distribuidores que ha provocado un aumento en
las ventas del mayorista.
El sitio Web de Compumarket comenzó impulsado por la curiosidad que
entre los responsables del mayorista despertaba el nuevo medio. Por
aquel entonces, más de cinco años ya, no había muchas experiencias de
las que tomar base y las referencias eran de grandes empresas, de modo
que, en origen, la página era un simple desarrollo html con información
de la compañía y de sus productos. A pesar de las dificultades del
comienzo, Compumarket implementó el uso de Internet como canal
adicional de información sobre la compañía, sus productos y servicios.
"Se planteó como objetivo permanecer en el medio e incorporar
paulatinamente más información, hasta llegar a un sitio de venta
on-line", explica Javier Bergaglio, responsable de TI del mayorista.
Sin embargo, continúa, "era mucho trabajo y pocos resultados, porque se
hacía todo manualmente y los clientes aún no estaban familiarizados con
Internet. Pero a medida que avanzábamos, nos dimos cuenta de que
podíamos dar un valor añadido al producto, que es la política comercial
de la compañía como forma de diferenciación respecto a la competencia".
Así las cosas, el balance de este tiempo de funcionamiento es muy
positivo. "El incorporar cada vez más funcionalidades a la Web y el
crecimiento en la utilización del medio, supuso un cambio importante en
lo que respecta al planteamiento de la compañía. Poseer un sitio con
información en línea implica un mayor compromiso con el cliente y una
gran transparencia en nuestra gestión", matiza Bergaglio. Pero no sólo
eso, porque también supone un cambio en la estructura de la compañía,
aunque como aclara este responsable, "más allá del sitio Web,
Compumarket está constantemente reestructurándose de acuerdo a las
necesidades del mercado con el fin de dar una respuesta ágil a sus
clientes, por lo cual, mucho no se tuvo que cambiar". Aún así, el sitio
Web requirió de algunas adaptaciones adicionales en logística, puesto
que gracias a esta nueva posibilidad, los distribuidores realizan
pedidos cuando necesitan la mercancía sin importar la hora. Eso, por
tanto, implica un cambio en el modo de hacer las cosas. Sin embargo, en
todo caso, los pedidos son atendidos por los comerciales de
Compumarket, que están en permanente contacto con los clientes. En
definitiva, "con Internet hemos abierto las puertas de la empresa",
resume Bergaglio.
Para corroborar los buenos resultados que les ha reportado su Web,
Javier Bergaglio explica que, "con respecto a la participación de
facturación on-line podemos decir que comparado con 2004, hemos crecido
un 70 por ciento y con respecto a 2003, 20 veces". Además, respecto al
volumen de operaciones esperadas a través de la Web, en Compumarket
proyectan un crecimiento de más del cien por cien respecto al año
anterior, lo que les llevaría a un 54 por ciento de participación sobre
el total de sus operaciones.
Valor añadido
Como hemos señalado, los responsables del mayorista buscan con su
página en Internet ofrecer a sus clientes un valor añadido. Para ello,
la Web se divide en un área pública con información sobre la compañía,
las marcas y productos con las que trabajan y descarga de drivers,
entre otros. Por otro lado, se encuentra el área exclusiva para
clientes, donde estos pueden encontrar desde el catálogo completo de
productos con características detalladas e imágenes, a los precios de
lista, pasando por precios promocionales de la Web, así como el stock
inmediato disponible y las fechas de próximas entradas de mercancía.
Asimismo, los clientes que tengan la clave de acceso a la sección
exclusiva, podrán acceder al detalle de los movimientos de su cuenta,
así como realizar un seguimiento on-line de los envíos y utilizar un
configurador de ordenadores. Por último, cabe destacar la posibilidad
de generar en tiempo real un fichero con la información actualizada de
productos, precios y stock. De hecho, según este responsable, lo que
más valoran los distribuidores es tener información on line de stock y
no estar obligados a tenerlo en sus instalaciones para atender pedidos.
Otra de las características de la web es que cuenta con distintos
perfiles de usuarios, que se pueden asignar a un mismo cliente,
dependiendo de sus funciones y responsabilidad. "La intención es que el
cliente trabaje con la web igual que lo hace con la casa principal". Y
es que, una vez que se realiza el pedido, el comercial es informado
sobre el mismo y se encarga de su gestión. "Han crecido los pedidos,
porque estamos abiertos las 24 horas, de modo que el distribuidor puede
hacer pedidos fuera de horario comercial".
Casi la mitad de los clientes
Si un dato llama la atención sobre esta Web es que casi la mitad de los
clientes de Compumarket operan a través de la misma, concretamente, el
48 por ciento de ellos. Es algo que han logrado, tal y como explica
Javier Bergaglio, "con mucho trabajo e imaginación. En este tema no es
posible buscar experiencias, ya que prácticamente no existen, pero
uniendo los conocimientos técnicos y de negocio que tienen los
directivos y profesionales de Compumarket, se ha ido avanzando".
Además, como destaca este responsable, la Web es desarrollada y
mantenida internamente, lo que les permite tener "algo pensado y
diseñado para este negocio". Actualmente se continúa mejorando el
servicio, dado que Internet es un medio en constante evolución. Así, en
estos momentos están trabajando para dar a conocer este sitio. Aunque,
como confiesa Bergaglio, "llevar más de 15 años en el mercado nos ha
ayudado a la hora de captar visitantes, pero poseer un sitio Web no es
sinónimo de éxito comercial. Si no se trabaja constantemente para darlo
a conocer entre los navegantes que deambulan por la Red cada día, es
muy poco probable que un potencial cliente llegue a un sitio Web. Esto
es un trabajo cotidiano y que no tiene fin, dado que dejar de hacerlo
significa perder posicionamiento". Para lograrlo, las tres personas de
Compumarket dedicadas a la Web trabajan para ubicarse de la mejor forma
en los buscadores, directorios y motores de búsqueda de Internet.
Y también para atraer nuevos clientes y mantener los actuales, en estos
momentos están trabajando en brindar más opciones de pagos, el sistema
de almacenaje y la logística de envíos, "con el fin de poder responder
más rápido a un mayor número de operaciones diarias", explica este
responsable.
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