En prácticamente cualquier actividad económica, el verano supone una época de descenso de las operaciones. Y ésta es una realidad que se constata especialmente en el negocio de las TI, donde las operaciones comerciales disminuyen prácticamente del todo, a la espera de la campaña de septiembre, la vuelta al colegio y la Navidad. Sin embargo, Panda Software ha apostado por la época estival para lanzar una nueva campaña con la que pretende premiar a aquellos de sus distribuidores que capten nuevos clientes. Se trata de "Acelera tu negocio", una iniciativa que utiliza el símil de la Fórmula 1 para animar a sus distribuidores a captar nuevos clientes. Consiste en que cada distribuidor que consiga cinco clientes nuevos, Panda le premia. "Lo puede hacer de dos modos, de acuerdo a la elección que realice el propio socio de canal. Así, puede elegir entre obtener un 10 por ciento de descuento en su próximo pedido o en abonarse 50 euros acumulables durante toda la campaña. Con esta iniciativa, Panda Software busca que el distribuidor tenga la posibilidad de ver negocio adicional y que, de forma fácil, pueda captar nuevos clientes", detalla María Fraile, directora de desarrollo de canal PSS, quien también explica que lo que persigue Panda es crear nuevas y mejores ofertas, "para que los distribuidores las transmitan a sus clientes. Que ofrezcan al cliente nuevas ofertas y generen así nuevo negocio. Más que incentivos, con esta campaña tratamos de premiar el crecimiento de nuestro canal", concreta. En el caso concreto de "Acelera tu negocio", se trata de captar nuevos clientes de licencias, esto es, soluciones corporativas. Y es que, el catálogo de Panda Software se divide fundamentalmente en tres áreas: Retail, PYME y Gran cuenta. La primera unidad es aquella que se dirige al usuario doméstico básicamente y se vende en caja en grandes superficies y tiendas de informática. Por otro lado, las otras dos divisiones se engloban dentro de la categoría corporativa, de modo que es en este campo donde se desarrolla la citada campaña. "Se trata de una estrategia muy atractiva para el canal, porque hasta ahora, los premios era puntuales, pero ahora todos los que participen en ella tienen premio". Además, hay una recompensa para los tres distribuidores que más negocio hayan hecho, es decir, los que consigan más clientes de licencias de soluciones corporativas. Se trata de un viaje a Túnez.
Y es que, aunque el objetivo marcado por Panda Software al poner en marcha esta iniciativa no se cuantifica en cifras, la compañía busca crecer, porque, "nuestros distribuidores son el modo en que Panda crece. Ellos son los encargados de transmitir la necesidad de seguridad a las empresas, especialmente a las PYMES, de modo que son fundamentales en nuestro crecimiento. Así, nuestro objetivo con esta campaña es que aumente el negocio de nuestros distribuidores y, por tanto, lo haga Panda".

¿Por qué en verano?
Los motivos que han llevado al desarrollador de software antivirus a lanzar esta iniciativa precisamente en estos meses, los explica la directora de desarrollo de canal PSS: "En verano el distribuidor necesita mucho más apoyo. Son meses en los que el negocio está muy parado, por ello, con esta campaña pretendemos apoyarles para que las ventas no bajen y no noten el descenso estival". Se trata, como apunta Ana Pereira, directora de comunicación de la compañía, "de hacer un puente entre la primavera y la vuelta del verano". En definitiva, persiguen facilitar al canal herramientas para las épocas con poca actividad, y además, hacer que generen nuevo negocio.
Sin embargo, "Acelera tu negocio" no es la única acción que Panda ha emprendido para comunicarse con sus distribuidores, que en la actualidad son cerca de 7.000 por todo el país. "También realizamos cursos de formación técnica y apoyamos a nuestros distribuidores en sus acciones de marketing. Nos comunicamos con nuestro canal a través de una línea de teléfono sólo para distribuidores, así como con una dirección de correo electrónico para atender exclusivamente sus dudas o problemas. Así, ante cualquier problema que puedan tener de soporte, les ofrecemos dos vías para resolverlo, por teléfono y correo electrónico".
Paralelamente a todo esto, Panda Software cuenta con su propia Web, en la que los distribuidores pueden encontrar un área exclusiva para ellos con información sobre los productos, la compañía, marketing y cualquier iniciativa que les afecte y que lleve a cabo el desarrollador de software antivirus.
Pero ésta no es la única estrategia que lleva a cabo el desarrollador de software, pues mensualmente elabora toda una batería de ofertas para que el canal pueda dirigirla asimismo a sus clientes para captar nuevas cuentas. Por ejemplo, en el momento de realizar esta entrevista, Panda Software estaba inmerso en la iniciativa "3x2", por la que sus clientes reciben tres años de servicio técnico, pagando tan sólo dos. Este tipo de acciones se consideran ganchos para conseguir atraer a más clientes.

La importancia de la concienciación
Si en una idea quiere hacer especial hincapié María Fraile es en la necesidad que en un negocio como el de la seguridad tiene la concienciación. Esta responsable considera que ésta es una vía fundamental para que el canal trabaje y genere cada vez más negocio. "En el campo de la seguridad es fundamental la formación y la concienciación sobre la necesidad de medidas que eviten problemas a las empresas". Y es que, en definitiva, si al hablar con cualquier proveedor de TI casi siempre surge el tema de la formación, en el campo de la seguridad, el concepto se amplía a la concienciación.
Y en esta tarea, juegan un papel esencial los mayoristas, que en el caso de Panda Software son GTI, Ingram Micro, Tech Data y Memory Set. Estos transmiten la formación de Panda y comunican todas las campañas a los distribuidores. "Tenemos muy buena relación con nuestros mayoristas. De hecho, por poner un ejemplo, GTI ha puesto en marcha un centro de demostraciones en el que estamos presentes y que usa para hacer demostraciones de productos de diferentes fabricantes a los distribuidores. Nosotros allí participamos con GateDefender. Y en el caso de Tech Data, recientemente hemos colaborado en su Forum TI con un stand", explica María Fraile.
En definitiva, matiza esta responsable, Panda procura facilitar a su canal las herramientas necesarias para las épocas de poca actividad y además, hacer que generen nuevo negocio. "Se trata de transmitir una campaña que realmente les aporte resultados y para ello, es fundamental la formación y concienciación sobre la necesidad de la seguridad". Por ello, desde enero pasado, Panda Software está ofreciendo una media de 4 cursos al mes por toda España, a los que, durante 2005, han asistido cerca de 40 distribuidores por curso. Se trata, fundamentalmente, de formación técnica gratuita para que los distribuidores estén formados para asesorar a sus clientes. Además, como confiesa Fraile, "en 2006 tenemos previsto lanzar un programa de certificación. Ahora estamos preparando al canal para esos exámenes de certificación del año próximo. Es importante que consigan el conocimiento suficiente para que cuando lancemos el programa, estén preparados para cada nivel que requiera su negocio".