La clave de la estrategia de Jazztel está en conseguir el mayor número de clientes de banda ancha de acceso directo. Estos usuarios son la joya de la corona de toda operadora, ya que a ellos se llega con red propia instalada en las centrales de Telefónica, lo que permite ganar dinero incluso con ofertas ajustadas en precio y de mucha velocidad -los famosos cuatro megas con llamadas gratis por 33 euros al mes-.

En previsión de un plan de negocio muy agresivo, Jazztel ha pedido a Telefónica espacio para colocar sus equipos y dar este tipo de ADSL a un ritmo desconocido desde que el mercado se abrió a la competencia, pero los resultados no están siendo del todo favorables.

Jazztel ha solicitado a Telefónica que le habilite más de 600 centrales, de las que 270 ya están preparadas y el resto está pendiente de los últimos acondicionamientos, según los datos que obran en poder de la CMT. Sin embargo, la operadora presidida por Leopoldo Fernández-Pujals ha instalado equipos en menos de un 20% de ellas, según sus propias cifras, y eso que no tendría problemas para poner sus infraestructuras a la vez que Telefónica las habilita, con el fin de agilizar el proceso.

Incluso en ese 20% que ya ha empezado a funcionar hay capacidad excedentaria. Pese a su fuerte campaña, Jazztel reconoce que cuenta con 30.000 clientes de ADSL de acceso directo y eso que en las centrales solicitadas ha pedido 600.000 bucles. La conclusión es que está ocupando el 5% de las líneas.

Este porcentaje puede bajar hasta el 0,5% si se toman en cuenta todos los bucles a los que tiene acceso por las centrales que ha pedido y que Telefónica ya le ha habilitado, porque tiene reservado espacio para ello y es decisión de Jazztel aprovecharlo o no. Puesto que las 270 centrales ya acondicionadas son las mejor situadas, en este mismo momento tendría disponibles seis millones de bucles, y da servicio a 30.000.

La agresiva estrategia de Jazztel y los resultados conseguidos hasta ahora han provocado cierto malestar en el sector. Por una parte están sus rivales, que se quejan de que solicita más espacio del que va a ocupar para evitar que lo hagan ellos. Y es que el espacio que Telefónica tiene en sus centrales es limitado y si Jazztel lo ocupa otras, como Wanadoo o Ya.com, pueden recibir una negativa cuando quieran crecer.

La segunda repercusión de la estrategia de Jazztel tiene como afectada a Telefónica. De la misma manera que no se establecen plazos que fuercen a poner en marcha el servicio y una vez que una compañía logra su ubicación y paga por ella, es suya hasta que renuncie voluntariamente, tampoco es computable a efectos legislativos que Jazztel utilice o no el espacio que pide. Por eso, a pesar de que sólo usa el 5% de las líneas solicitadas, la operadora ha aprovechado la ley y ha logrado que la CMT imponga penalizaciones a Telefónica por sus retrasos al habilitar las centrales. El regulador ya ha resuelto alguna denuncia -con multas de dos millones-, pero le quedan como mínimo otras diez.

El recurso a esta penalización es bastante poco habitual en el sector. De hecho, ninguna otra operadora había denunciado a Telefónica por ello, a pesar de que ese procedimiento tiene la peculiaridad de que es la compañía perjudicada la que cobra la indemnización. En todo caso, el regulador ha apoyado a la compañía de Pujals y ha considerado a Telefónica culpable de retrasos.

Jazztel asegura que la lentitud del ex monopolio ante sus peticiones es la razón de que se esté retrasando en el despliegue. Con todo, reconoce que tiene 94 centrales funcionando, las mismas que tenía en 2004. El hecho de no haber avanzado más es achacable, dice, a Telefónica, pero también a su decisión de cambiar de tecnología y pasar al ADSL de segunda generación. Aun así, Jazztel ha redoblado en los últimos meses las solicitudes de espacio y las ha concentrado en las fechas previas a Navidad y Semana Santa, lo que ha mermado la capacidad de reacción de Telefónica.

Jazztel empezará en las próximas semanas una campaña más agresiva de captación de clientes de ADSL de acceso directo. Aspira a hacerse con el 25% de las nuevas altas a partir de septiembre y a robar entre un 5% y un 10% de los clientes de sus rivales.

Jazztel descarta de modo tajante que sus peticiones de capacidad tengan por objetivo limitar el crecimiento de sus rivales. La compañía asegura que su plan de negocio contempla llenar todo el espacio disponible y que si va retrasada es por las trabas de Telefónica.

El ex monopolio es culpable, según Jazztel, de que en junio no se hayan abierto 80 centrales más con la nueva tecnología ADSL 2 Plus. Pero ahora que la penalización de la CMT ha hecho que Telefónica cumpla más rápido las peticiones, la compañía aspira a habilitar 100 centrales al mes y llegar a noviembre con 540 listas para operar.

El plan de negocio, insiste, se va a cumplir, a pesar de que en estos momentos tenga sólo el 6% de los 530.000 clientes de acceso directo prometidos para 2005. Sólo le quedan seis meses para llegar a su meta, pero asegura que lo hará, porque ya cuenta con otros 70.000 usuarios que usan sus servicios de reventa del ADSL de Telefónica que serán migrados muy pronto a acceso directo.